Het implementeren van veranderingen binnen salesorganisaties is onze kernvaardigheid. We doen dit aan de hand van de Trackselling® methodiek. Deze methodiek is een samenspel tussen het invoeren van praktische operationele procedures binnen de organisatie en het verbeteren van de persoonlijke performance van de verkopers. De methodiek is een sales proces management methode die door sales professionals is ontwikkeld.

We delen het verkoopproces op in drie fasen. De strategische, operationele en implementatie fase. Via uitgekiende ‘tracks’ wordt het inkoopproces van de klant beïnvloed. Dit is de kern van onze aanpak! Goed accountbeheer tijdens de implementatiefase zorgt voor het vroegtijdig visualiseren van nieuwe opportunities. De vastlegging van de tracks vormt de basis van een sturings- en forecast methodiek.

Trackselling Filosofie

De veranderende inkoopomgeving
De wijze waarop producten en diensten worden ingekocht verandert sterk. Nationale of internationale aanbestedingen en tenders vervangen het contact tussen verkoop en inkoop. Het inkopen via internet zet door. Verregaande inkoopconcentratie in bijna alle branches. Zijn deze uitdagingen een kans of bedreiging?

De verkoopomgeving
Veel salesorganisaties zijn een verlengstuk van het te leveren product of dienst. De verkoop gebeurt veelal op routinematige wijze. Vaak wordt er reactief verkocht met een beperkte kennis van het inkoopproces en de werkelijke inkoopcriteria van de klant. Goede oplossingen, snel geleverde producten tegen een scherpe prijs. Kan het niet beter?

Van reactief naar proactief
De verkooporganisatie van de toekomst zal zich af moeten vragen of ze wel voldoende is toegerust om de eerder genoemde kansen en bedreigingen aan te pakken. Goed toegerust houdt onder andere in dat:

• Er proactief wordt gewerkt aan een geselecteerd klantenbestand
• De klant en zijn markt volledig in beeld zijn gebracht
• Men op de business issues van de klant focust
• De inkoopprocessen van de klant bekend zijn
• Er intern overleg is hoe men opportunities effectief kan managen
• De sturing van de verkoopprocessen is gebaseerd op account targets
• Gecoacht wordt op kwalitatieve stappen i.p.v. het aantal uitstaande offertes

Deze zaken komen niet uit de lucht vallen. Ze zeggen iets over de noodzakelijke performance van een moderne Salesorganisatie die klaar is om de uitdaging aan te gaan.