Wij zijn in onze dagelijkse (verkoop)gesprekken zo goed als in de gesprekken met onze ouders.
Besturen van de output is niet mogelijk. Besturen op input en proces wel. Stop met verkopen! Zorg voor invloed op het inkoopproces! Dit is de basis van de Tracksellingmethode. ‘Stoppen met Verkopen en krijg invloed op het koopproces’.
In een omgeving van veranderde klantvraag, koopproces en propositie wordt duidelijk dat ‘klassiek’ offertes opstellen niet meer toereikend is. Er is behoefte aan meer. Diepgang in het contact, commitment, verdieping in de klant: “wat speelt hier nou werkelijk?”
Ik begeleid organisaties bij het implementeren van veranderingen in hun (sales)organisatie. Dit doe ik aan de hand van de Trackselling® methodiek. Deze methodiek is een samenspel tussen het durven aangaan van het contact met onszelf en de prospect in combinatie met praktische operationele procedures tot het verbeteren van de persoonlijke performance van de verkopers. Deze methodiek overstijgt daardoor ‘een koude’ sales proces management methode. Het gaat om de combinatie van het persoonlijke commitment en een aantal ‘hygiëne-aspecten in sales’.
Hoe komt het toch dat….
- wij achterblijven in de conversie van lead naar deal?
- wij onvoldoende inspelen op de ruimte in de markt?
- te lang bezig zijn met trajecten die niets opleveren?
- onze commerciële organisatie ingeleverd heeft in effectiviteit?
- veel trajecten ‘in het hoofd zitten’ en niets communiceerbaar op papier?
- onze forecast een weervoorspelling is die alleen achteraf klopt (en vaker niet)?
- er te veel openstaande trajecten zijn die niet worden afgesloten?
Tracksellingmethode
Het verkoopproces is opgedeeld in drie hoofdfasen: de strategische, operationele en implementatie fase. Hierbij staat de operationele fase centraal in het persoonlijke contact. Cruciaal in deze fase is (op weg naar persoonlijke commitment) de eigen beweging onder ogen durven zien in het aangaan van dit persoonlijke contact (daar valt of staat het mee!). Aanvullend wordt via uitgekiende ‘tracks’ het inkoopproces van de klant in kaart gebracht.
In de strategische fase gaat het over eenduidige accountplanning: actueel inzicht in het account, als kompas op de aanpak en als uitkijk voor het vroegtijdig in beeld brengen van nieuwe opportunities.
Wat levert de ‘Stoppen met Verkopen’ aanpak op?
- Eenduidigheid in aanpak en taal (in gesprek en totaal)
- Inzicht in eigen en elkaars trajecten
- Inzicht en grip/onderbouwing op/van het woord ‘commitment’
- Inzicht in eigen rol en verantwoordelijkheid in trajecten
- Een meer feitelijke waarneming op totale en tussenliggende conversie
- Rendement per gesprek omhoog, business in kaart, voorspelbaarheid op funnel omhoog.
Tracksellingmethode
Wanneer verwachtingen en resultaat niet meer met elkaar in lijn zijn, worden de verkeerde gesprekken gevoerd. Effectieve gesprekken die gaan over het doel, de realisatie daarvan en de relatie zorgen voor een succesvolle organisatie ontbreken dan.
Hoe komt het dat het zo moeilijk is om die gesprekken te voeren?
Succes hangt samen met de gesprekken die je voert. En dat is niet altijd makkelijk. Hier begint de reis voor de organisatie, voor de teams en voor de mens binnen de organisatie. De directe omstandigheden zoals de markt en concurrentie zijn vaak oorzaak van ergernis en teleurstelling. Op zoek naar de diepgewortelde patronen om van daar uit op zoek te gaan naar de nieuwe gesprekken: de gesprekken voor succes! Onderling maar ook met klanten.
Wanneer de diepe, bekende patronen binnen de organisatie worden gevonden, kunnen van daaruit nieuwe gesprekken gevoerd worden. Nieuwe gesprekken voor hernieuwd succes. Nieuwe gesprekken onderling en nieuwe gesprekken met klanten.
Door op zoek te gaan naar de gebieden waar het management geen aandacht aan geeft, waar het management wel aandacht aan geeft en waar het management zelf vindt waar de aandacht zou moeten liggen, komen we er zo achter waar de gesprekken binnen de organisatie over zouden moeten gaan. Gesprekken die de sleutel zullen zijn tot een meer succesvollere organisatie.
Wanneer verwachtingen en resultaat niet meer met elkaar in lijn zijn, worden de verkeerde gesprekken gevoerd. Effectieve gesprekken die gaan over het doel, de realisatie daarvan en de relatie zorgen voor een succesvolle organisatie ontbreken dan.